齊家網峰會大咖論道:決戰2019,如何構建護城河?

來源:泛家居網     發布人: 宋希希     時間: 2018-11-21 16:00:37

11月21日,以“把脈未來·重塑競爭”為主題的第二屆全國家裝行業峰會暨齊家網2019戰略升級發布會在上海拉開帷幕。會上,齊家網董事長兼CEO 鄧華金、中國國際家居產業發展論壇主席張仁、全國工商聯家具裝飾業商會常務副秘書長 王延平等行業專家以及齊家網眾多高管、家裝企業、媒體朋友齊聚一堂,共同把脈行業,商討未來家裝企業路在何方。

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會上,在“決戰2019,如何構建護城河?”論壇上,億歐網副主編兼家居事業部主編魯紅衛與全國工商聯家具裝飾業商會常務副秘書長王延平、浙江美大董事長夏鼎、金牌廚柜副總裁孫維革、德國貝朗(亞太)副董事長郭琬怡、家居產業資深專家、盛和傳媒董事長李騫、齊家網副總裁朱凱等集體登臺,就2019年裝企的發展方向、如何構建競爭力、如何打造開放高效的整裝供應鏈生態等議題展開熱烈討論。

以下為論壇內容:

魯紅衛:感謝齊家,我跟齊家很早就是朋友了。想談談大家對整個大環境怎么看?

王延平:今年是改革開放40年,中國家居行業經過40年的高速發展,作為一個重要的民生產業,的確為我國經濟發展,以及日益滿足人們美好生活的向往都做了巨大的貢獻。目前行業形勢,已經從最早的高速發展,到現在的高質量發展,為什么這么說呢?因為前一段時間也一直在跟一些企業家聊,他說以前是暴利時代,最近幾年是微利時代,其實這樣也好,這是一個行業洗牌的過程,可以在傳承中創新,在創新中創造更多的價值。這是我大概的理解。

夏鼎:各位嘉賓、各位朋友下午好,我是來自浙江美大實業股份有限公司的夏鼎。我們公司2001年成立,2003年推出產品,2012年上市。目前專注于廚電領域一個細分領域,集成灶的研發、設計、生產、銷售。關于整個大環境,喜中有憂、喜憂參半,目前在一個深入的調整期,但是我們行業屬于實業領域,制造業,從國家到地方,我們堅持從高速增長到高質量發展,可能會在2019年或者2020年會有一個調整,但是我們有別于其他的一些行業的優勢,這個還不是特別擔心。但是我們也要做前期的深度調研以應對未來可能的不確定因素。

孫維革:大家好!我是金牌廚柜的孫維革,我們一直致力于做中國好廚柜,于2017年5月在上海主板上市。2018年市場環境確實與前幾年有一些變化,但是對這些變化不能過度的悲觀,因為存在著很多的一些機會,是靠我們品牌企業,包括家裝企業共同發掘。我們從過去的農業經濟時代,工業經濟時代也進入了全新的數字經濟時代,當前包括大數據的支撐和驅動,以及人工智能AI的驅動,都是對整個我們品牌企業和家裝行業的賦能。在這個形勢下,我建議作為無論品牌企業還是家裝企業還是要做好兩個事情,第一個從內部而言,我們要做好的是精益及創新,該控的成本要控,該聚焦的創新要聚焦。從外部來講,我們要加強對用戶的體驗和服務。

郭琬怡:今年我相信所有在座的做企業的同仁一定感受到有壓力。天下難做的事情容易做成。我們一群人這么努力探討這個行業的發展,我估計這件事不容易,但是如果我們能一起把它做好的話,肯定是一個質的飛躍。我相信我們在座的嘉賓和現場的朋友應該想著要有競爭力的活下去。謝謝。

李騫:我其實對行業非常樂觀的,很多創新的企業也在快速的增長,大家認為不好做的時候一定要反向過來看機會。既然是機會,我們思考的問題是我們應該如何去尋找和把握這樣的機會,以及如何去創造新的機會。第二個,對今天的競爭,我認為打破了所有競爭的邊界,所以我提出來零邊界競爭。在這樣一個背景之下,你如何思考我如何做,我覺得很重要。我先分享這么多。

朱凱:建護城河,在座的所有的裝企,實際上只要做好兩件事情,一件事情就是你如何通過像齊家這種平臺獲得更多的用戶的流量,第二個,交付是生死線,把交付一定要服務做好。對于在座的制造行業來說,我提三個點。

首先第一個,我們要回歸商業的本質,跟做好服務。第二個,就是大數據的整合和分析。我很佩服兩個品類,一個是廚電,他整個服務的所有的用戶,在他的廠方的大的數據庫里面都有用戶的畫像。那有了這個用戶的畫像,對你未來的整個產品的判斷,對于新產品的推出,以及未來做的營銷的體驗活動也好都會起到非常大的幫助;另外一個是全屋定制行業,因為家里每一戶做的產品都是要量身定做的,包括全屋定制的產品,這個也倒逼廠方對于所有的經銷商,是一種服務的心態服務他的經銷商,因為經銷商服務用戶的,最終用戶的數據搜集到廠方來,然后廠方再根據每一個用戶的情況再進行這方面的匹配的。第三個,我覺得還是一個全渠道拓展的能力。裝企對于供應鏈需求的痛點,可以通過齊家網平臺的整合供應鏈的能力,幫助大家制造更多的行業里的競爭力。

魯紅衛:接下來,我先問一下浙江美大的夏總,您是采用什么樣的打法讓美大從三億到十個億,整個過程采用哪些有效的打法?第二個問題是17年的時候,是浙江美大增長的一個頂點,但是今年這個增速會下滑,那么18年的整個業績,可能稍微有一些下滑,那么對于美大而言,接下來幾年是打算如何構建自己的護城河?

夏鼎:我們12年上市到17年,確實如主持人所說,它的銷售速度增了3倍,利潤也差不多在4倍左右。當然這里面我認為這樣,我們第一個是拓品類。到今年,就算17年,我們的配套產品,除集成灶以外的其他產品占15%左右。品類的擴充對我們營收帶來正面的效應。第二個是開拓渠道,我們12年剛上市的時候,我們的渠道只是線下的代理商,零售代理商,現在我們擴充了建材,家電,電商,包括國際市場,還有工程渠道,這樣的話,也是對我們銷量的直線上升起了非常明顯的推動作用。同時我指出一點,因為大家都在比較,沒有比較就沒有傷害,我們將近六年增速有明顯的提升,但是我們不去跟沒有上市的方太比,因為前段時間我們公司內部跟老板做了一次比較,老板上市的八年,他不管營收還是利潤增速比我們快多了。所以我們還是要向標兵去看齊,而不能滿足于現狀。第二個問題,您說的關于護城河的問題,我想簡單說兩點我自己的思考。第一個可能在當下,經濟也好,市場也好還是在處于緩慢下滑,或者暫時看不到一個非常明顯的快速提升的時候。第一個對于我們來說,做好兩個護城河,怎么樣樣把護城河加寬加深,甚至把護城河里面有必要的話,放鱷魚,放水雷,阻止我的競爭對手向我發其攻擊。這里面要解決兩個問題,一個是資金的問題,第二個是人力資源的問題地聚攏你的優秀人才,能留才用才,這是兩個方面。

魯紅衛:最近一兩年地整個家居還比較流行一個模式,就是整裝供應鏈模式和新渠道這個模式。站在兩位建材商的角度,您認為整裝供應鏈對跟家裝企業結合的模式會成為未來比較流行的趨勢嗎?貝朗可能在這方面探索比較多了。所以請兩位分享一下各自的看法和經驗。

郭琬怡:我感覺其實主要能夠從供應鏈或者從制造業,以前說產融結合,做企業還要跟流量,和運營方結合,其實就是為解決一件事,就是增效。因為你只有增效大家才會有利,才能共享。我認為不是說走下去會不會是一個趨勢,只要大家認為增效這件事是能夠對行業,對我們大家共同的整合之后的發展都有幫助,那它必然要成為我們繼續更緊密合作的一種生意模式。

魯紅衛:我追問一下,貝朗最近幾年是怎么樣開發這些家裝公司的渠道的?因為我估計臺下也有一些家居建材的品牌,我最近接觸這些品牌,他們也開始把家裝公司當成一個比較重要的渠道,所以想郭總分享一下這方面的經驗。

郭琬怡:我一開始的想法,就是以始為終,我們做這些渠道細分以后,甚至把它做到最極致的是最中心的指導思想。因為當你這么想的時候可能你就會能夠想到怎么樣去進入到這個行業里面,去讓自己產品或者品牌去跟終端消費者去見面。我還要分享一點,因為剛才上一個環節我一直在下面聽,當時有講到服務等等,其實這個就是從渠道當中我還想到一點,當你以此為終,我們能不能夠把開工的儀式變為交付的典禮。讓大家都開心其實。

孫維革:首先我覺得在這個行業的拐點期,變革期就會出現各種各樣新的事物和模式的東西。在這個階段當中,所有的企業都面臨一個思考,是否去跟隨或者走這樣的一條路。而我個人覺得,近兩年來提出的這樣一個全屋和整裝的概念,聲音是愈演愈熱的。很多品牌企業包括家裝公司都在走這樣一條路。其實全屋也是近幾年提出來的概念,但是總裝在2018年提及率已經蓋過全屋的概念。我想企業還是要結合自身的狀態,你的優勢在哪里,不要盲目的跟隨一條不適合,或者暫時走不通的路。當然總裝的路從目前來看,我個人還是覺得這是一個發展的趨勢。因為從消費者的角度來講,我們也做過一些消費者,現在的90、95已經成長起來,成為消費主力。現在的用戶越來越多不愿意花費很多的時間一樣一樣的購買很多建材產品,他愿意一次性把所有的產品購買到位。所以從這一點來講,對全屋和總裝是一個大的方向。我們相信在這一點上,接下來應該來講是有一個比較可觀的發展的趨勢。金牌現在也在嘗試啟動總裝,包括新事物的人工智能AI的東西,但是最終還是要結合自己的實際情況。

魯紅衛:那我想同時問一個問題,臺下有很多都是家裝公司,因為在大環境,大家普遍認為大環境不好的時候,家居建材能不能為他們賦能,或者大家相互幫襯一下?

孫維革:在今年的形勢下,無論是品牌企業還是家裝企業,還是市場上的經銷商,我們每個個體都像一個筷子一樣,在這個情況下,一根筷子就像今天上午有一些領導講的一樣,是很不容易的。成本的壓力,環境的變化,你是非常難以去以一個個體的力量去抗衡和改變這個大環境。但是恰恰是在這樣的形勢下,我個人認為確實到了這樣一個階段,我們像齊家這樣優秀的互聯網平臺,包括品牌企業,還有與會的家裝企業,在這個時候真的到了大家共同抱團取暖的時機,那么時機和合作的核心點,我認為不是復雜。就是在這種情況下,品牌商還有家裝企業,以及我們平臺企業,你能否在這個時候把你的這樣一個曾經追逐的高利潤降低一點點,為我們的隊友和合作伙伴降低一點點。

魯紅衛:所以金牌也有降低嗎?

孫維革:

對,所以在接下來的環節中,包括齊家推出的X計劃,我覺得是非常棒的計劃,他就是把大家搭在這樣一個平臺上,是一個多贏的過程,這個賦能是真正賦能。希望今天在會的很多優秀的家裝公司伙伴,在接下來過程中與我們金牌廚柜達成好的戰略合作關系。

郭琬怡:

我認為賦能一定是雙向的,甚至是多贏的。我是今年第二次參加齊家這樣的活動,我感覺在賦能當中做的特別好的就是齊家這樣的平臺,它真正是打通了我們前后臺的多元去進行一個相互賦能。

魯紅衛:接下來是李老師,剛剛李老師說過,寫過一本叫《未來商業模式》,我想請李老師用前瞻的眼光對2019年做一個判斷,您覺得未來大概有哪幾種商業模式在家裝行業應用或者實踐?

李騫:

在前面很多年我們的裝修和后面的產品,其實是各自在發展和分離。當然它也有合作,但是緊密程度是不夠的。在未來,我們今天如果用零售的角度看待整個產業,那我們整個產業已經連接非常緊密了。如果連接非常緊密能夠有哪些商業形態的進化?其實上半年我寫了一篇文章,叫“定制渠道化將會誕生什么”我認為大致有三種進化的形態。

第一種是定制企業向渠道化品牌發展。這個在很多大的定制企業里面已經開始發生。很多企業已經在擴品類,包括金牌,擴品類最終的結果是形成給用戶的解決方案。但是我們很多產品在生產的時候,今天要提供解決方案,因為提供整體解決方案的難度是大幅度提升的。所以就考驗了我們今天的這些定制企業能不能夠向渠道化的方向進化。但是他是接近于零售企業和品牌企業的一個新的物種。

第二個,因為今天很多是裝修的公司,包括齊家網。我覺得第二個進化的方向是我們的裝修公司在向渠道化方向。我們應該把裝修公司定義為一個零售企業,因為今天如果純粹做硬裝是很難生存的,它其實在往整裝進化。但是整裝的難度非常高。其實前年的時候我投資了兩個互聯網整裝公司,其中一個還活著,一個關掉了。我也親自跟用戶交流,他們確實愿意提供整體解決方案,但是這些公司很難進化到這個階段。

其實很多裝修公司已經開始進化了,就是他變成了一個以用戶為核心的連接材料的一個零售的企業,包括供應鏈。所以我認為整裝渠道化是一個進化的方向,但是難度非常非常高。

第三個方向,我們現在還有很多的單品企業,那如何在未來在渠道的進化方向中如何連接,這是單品企業需要考慮的。還有一個方式和進化,是平臺企業和單品企業的一個結合,其實平臺和單品,因為去年齊家網第一屆的論壇我也參加了,如果說我們很多裝修公司,要單獨去進化,是很難的,那很多技術平臺也做不到。那如何利用行業所提供的基礎設施,做好份內的事情,我認為未來也是有機會的。所以未來四大進化方向都有機會。

魯紅衛:接下來問一下齊家網的朱總,今天是齊家網的戰略發布會,我想先讓朱總提前給我們透露一下這個戰略是什么戰略,齊家今年7月份上市之后接下來怎么為行業發揮自己為這些品牌賦能?

朱凱:待會下午就會有一個我們的齊家的SSF的戰略的發布會,主要針對我們全國合作,不僅在座,還有我們散布在全國各地的上萬家的裝企進行戰略發布,這個戰略發布更多的我們叫做賦能,這個賦能里面包含了我們整個系統、金融、供應鏈等等一切能夠實時的幫助我們的裝企,能夠自我來規范自己這個行業的標準,能夠把自己的效率提升的這樣一些系統化和標準化的東西。

第二塊,我們會與更多的,剛才上午有人提到現金流,我們更多從資本層面來扶持我們全國的各類的裝企,讓大家在資金比較雄厚的情況下往前走。

另外第三個是關于供應鏈整合這一塊,如果你單純做一些硬裝,這個已經滿足不了客戶的需求,然后你客單價低,這樣意味著你的毛利潤肯定是低的。那我們如何來幫助我們的這些企業能夠讓用戶真正在你的裝企里面形成一站式的裝修,讓你來獲得更大的利潤,這個是我們齊家想要做的一些內容。明年我們更多地圍繞著2019年的戰略發布,圍繞剛才所說的這些內容,進行細化,進行深度打造。我們說出來的話,我們一定會去實現的。

魯紅衛:我想請幾位嘉賓,各位用一分鐘的時間指出齊家網的問題,然后給齊家網一個建議。

王延平:我是來自行業協會,可能在座的更多是來自品牌方,他們更有發言權,我就自我感覺對齊家網的感覺,首先,我覺得因為的確近幾年精裝修的政策出來之后,然后齊家網在前兩年,包括抖音火了以后,我每刷抖音第一個就是齊家網,所以我覺得齊家網在宣傳和渠道推廣是非常不錯的。選裝修選齊家就對了。

夏鼎:剛才主持人提問的間隙,王會長回答的時候我想了想,我真的想不出能夠給齊家提建議和問題的,從7月份跟齊家的鄧總我們聊了半個小時不到,我們決定和齊家深入的合作,到后期我們參與齊家的X計劃,我覺得齊家高效、務實、細致的做法已經深深被打動,所以我最后說一句,選齊家,絕對沒錯。

孫維革:從總部層面,是金牌廚柜剛剛與齊家網戰略合作,所以問題暫時沒發現,看到的全是優點。像人一樣,現在是高度的蜜月期,而我們的小需求就是接下來也邀請朱凱副總裁,多來廈門,我們多多溝通交流,都為金牌和金牌的加盟商搭建橋梁。謝謝齊家網。

郭琬怡:因為我們跟齊家已經戰略有幾年了,所以平時日常都是齊家的同仁非常優秀的精英團隊在前面推動我們貝朗品牌,所以借這個機會,就現場打一個廣告,相信齊家賦能我們大家,一定會有很好的業績。謝謝!

李騫:因為齊家是我們行業的平臺型企業,雖然有天貓,還有阿里這樣的,我們這個行業雖然發展了20年,但是對長期來講仍然剛剛開始,所以作為平臺型企業,我們齊家原來是流量的基礎設施,但是還不夠,還有行業的互聯網技術基礎設施,能夠為行業提供真正的價值,我們行業的互聯網化程度還是很低的。還有施工技術的基礎設施,不是說每一步都能同時推進,可能有優先的順序,但是總體來說作為一個平臺型企業就是提供最高效、優質、性價比高的服務。這樣齊家網會發展的越來越好。裝修用齊家,就是放心。

朱凱:我們齊家現在目前是我們中國最大的家裝用戶流量的平臺,但是我們還沒有辦法做到用戶轉化的一個平臺,用戶轉化不僅僅是齊家要做的事情包括現場所有的,包括制造商,品牌企業一起幫助我們齊家品牌來做好用戶的轉化。第二個,我們即將和百度會在12月底的時候,推出一個非常大的項目,所以請大家持續看好齊家。

魯紅衛:我稍微總結兩句,還是結合我最后看的書,首先我沒有覺得環境有多差,當我們覺得環境差的時候我們看看其他行業,看看其他國家一些偉大的品牌,實際上這些幾十年的公司,他們真正經歷過日本大環境不好的時候,但是在大環境不好的時候,他們依然能夠保持很好的增長,甚至成為一個國家的品牌。第二點是給中國家居建材的一個建議,大家一定要研究用戶,通過各種各樣的方式都可以搞到業績,但是你一定要積累自己的口碑,研究用戶給顧客提供價值,這個不是空話,如果大家覺得空話,大家不要停留在今天一定要走出自己的圈子研究那些成熟的行業如何成就偉大的企業的。謝謝大家!

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